Programa en Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados2019-01-15T16:55:03+00:00

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Programa en Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados

Información del curso

CENTRO

Madrid

INICIO / FIN

Octubre / Febrero

DURACIÓN

155 horas

IDIOMA

Español

FORMATO

Executive

Introducción

El Programa Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados de ISDE / SALES BUSINESS SCHOOL es el único Programa Superior dedicado en exclusiva al área de Ventas / Comercial en el mercado.

Su nivel de especialización e innovación lo hace pionero e incluye todas las áreas fundamentales que rodean a las ventas, el motor de toda  empresa, tal y como se refleja en la primera línea de la cuenta de resultados.

El enfoque es práctico y adaptado a la realidad del mercado. Todos los Profesores y Profesionales en activo que intervienen en el Programa disponen del conocimiento, experiencia y trayectoria que les permiten conseguir unos resultados excepcionales, implicándose con los alumnos durante todo el periodo formativo.

Objetivos del programa

El entorno de mercado está en plena transformación en todos los mercados y sectores.

El uso masivo de las nuevas tecnologías, los cambios en el comportamiento, necesidades y expectativas de los clientes, los ciclos de venta…, evolucionan a nuevos modelos que afectan a las empresas.

La formación del ecosistema de ventas debe adecuarse a estos nuevos retos de una forma más holística, más integral, flexible y sofisticada, incorporando por una parte, nuevos modelos, nuevos contenidos, herramientas, técnicas y habilidades que permitan disponer a las personas de un alto nivel de excelencia y rendimiento para desarrollar con éxito la función de VENTAS.

El instinto, la experiencia (repetitiva y poco versátil) y la formación “básica” ya no resultan suficiente. Es necesario por tanto, evolucionar hacia modelos de competencias y certificación más efectivos para generar y gestionar con solvencia el negocio en los Despachos.

¿Por qué elegir el Programa en Dirección Comercial y Desarrollo de Negocio para Abogados?

  • La actividad comercial resulta absolutamente esencial para todo tipo de profesionales y funciones, especialmente en los Despachos Profesionales.
  • La generación de negocio es necesaria para ser socio para el 92% de los bufetes según los estudios.

  • Aprende y trabaja con los mejores profesionales y directivos de diferentes sectores del mercado.
  • Enfoque eminentemente práctico y adaptado a la realidad del mercado.

  • Construye una red profesional más fuerte en una comunidad con más de 10.000 antiguos alumnos.
  • Totalmente compatible con la actividad profesional.

    Este programa conduce a la obtención de un título propio expedido por el Instituto Superior de Derecho y Economía.

Programa académico

I. Ventas

SESIONES 1 Y 2

– Análisis y tamaño de mercado.

SESIONES 3 y 4

– Proceso comercial

– Etapas de la Venta

SESIONES 5 y 6

– Go-to-market.

SESIONES 7 y 8

– Estrategias comerciales de Clientes

SESIONES 9 y 10

– Técnicas de Negociación Comercial

SESIONES 11 y 12

– Dirección Comercial

SESIONES 13 y 14

– Modelos y tipologías de Venta

SESIONES 15 y 16

– De la venta tradicional a la venta consultiva/relacional de Servicios Profesionales

SESIONES 17 y 18

– Modelo de Venta al nivel de Dirección de los Clientes (C-Level)

SESIONES 19 y 20

– Granularidad del crecimiento

SESIONES 21 y 22

– Modelización de ingresos

SESIONES 23 y 24

– Venta a través de modelos digitales

SESIONES 25 Y 26

– Multicanalidad– Omnicanalidad (i)

SESIONES 27 Y 28

– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Ventas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área

II. Estrategia

SESIONES 1 y 2

– La Estrategia de la Empresa, clave para el área de Ventas
– La CREACIÓN DE VALOR como objetivo de la empresa
– CIRCULO DE ORO
– La creación de una VENTAJA COMPETITIVA
– ANÁLISIS interno de la empresa
– La CADENA DE VALOR como herramienta analítica

SESIONES 3 y 4

– ANÁLISIS DEL ENTORNO general (externo). Modelo PEST
– FORMULACION. Estrategias genéricas. (M. Porter).
– POSICIONAMIENTO estratégico

SESIONES 5 y 6

– ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN.
– ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Y CRECIMIENTO
– ALIANZAS ESTRATÉGICAS.

SESIONES 7 y 8

– Organización y crecimiento. CICLO DE VIDA EMPRESARIAL
– IMPLANTACIÓN Y CONTROL estratégico
– El PLAN ESTRATÉGICO de la empresa

SESIONES 9 y 10

– Test de evaluación individual
– Presentación trabajos finales (DIRECCION ESTRATEGICA) por grupos
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones ESTRATEGIA
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área de Estrategia

III. Marketing

SESIONES 1 y 2

– Introducción al Marketing enfocado al área Comercial
– Definición del Plan de Marketing
– Marketing de Servicios Profesionales
– Marketing de Guerrilla

SESIONES 3 y 4

– Diferenciación de la propuesta de Valor
– Creación de Valor vs. Precio

SESIONES 5 y 6

– Innovación en modelos de negocio

SESIONES 7 y 8

– Gestión de la experiencia de cliente en entornos b2b
– Las redes sociales como herramienta de negocio
– CRM – Herramienta de gestión y seguimiento de Clientes. Plan de 5 semanas

SESIONES 9 y 10

– Test de evaluación individual
– Trabajo en grupo – Plan de Marketing
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Marketing
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área

IV. Habilidades directivas

SESIONES 1 y 2

– Introducción al LIDERAZGO
– Liderazgo, Dirección y Gestión
– Estilos de Liderazgo
– El poder

SESIONES 3 y 4

– Grupos y Equipos: Definiciones y características
– Delegación
– Motivación e Incentivos: definiciones y diferencias
– Qué entendemos por TALENTO

SESIONES 5 y 6

– Gestión del Miedo
– Gestión del Tiempo
– Gestión del Cambio
– Gestión del Estrés
– Técnicas de Negociación Comercial

SESIONES 7 y 8

– DIRECTIVO – LIDER COACH
– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Habilidades Directivas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área

V. Finanzas

SESIONES 1 y 2

– Finanzas para no financieros. Enfoque Comercial

SESIONES 3 y 4

– Finanzas para directivos
– Las claves de la gestión financiera

SESIONES 5 y 6

– Caso Final
– Test de evaluación individual
– Bibliografía
– Links de interés
– Conclusiones Finanzas
– Cuestionario de evaluación y experiencia del Área

*El programa académico está sujeto a modificaciones.

Profesorado

Víctor CostaCEO y Fundador SALES BUSINESS SCHOOL
CEO-DG ADVANCED CONSULTING
Profesor MBA – IE
Lic. Empresariales
Master IE
Master INSEAD. Fue Directivo y miembro fundador de MICROSOFT España.
Jose Luis TapiaDG Finanzas & Operaciones
Co-Fundador SALES BUSINESS SCHOOL
Lic. Empresariales
Master Dirección Colegio de Economistas. Fue Director General de grupo Anaya.
Socio y CEO en MediadataTV.
Carlos FrutosConsultor de negocio
Ingeniero de telecomunicaciones
Experto en Business Model Generation.
Ha ocupado posiciones de dirección de Marketing y ventas en compañías como IECISA Micronet,
Dinsa y Software AG.
Javier CamachoCEO EVALUPYME. PROFESOR ICADE
Doctor ética Empresarial
MBA IESE
Ingeniero Industrial.
Ha ocupado posiciones de dirección de negocio (ventas) en Siemens y Ericcson.
Juan AllendeCONSULTOR DE NEGOCIO. Profesor UEM
Lic. Empresariales
MBA por el IE
Master en Humanidades por la UFV
Dirección del negocio en Telefónica y Amper. Experto en Liderazgo.
Javier GonzalezCEO TRUEPHONE
Lic. Ingeniería Telecomunicaciones
PDD  IE. Ha sido director comercial en compañías como Colt Telecom.
Javier GarciaCONSULTOR DE NEGOCIO
Ingeniero de Caminos UPC
Excecutive MBA IESE. Especialista en planes de crecimiento y Customer Experience.
Gonzalo ViloriaCONSULTOR DE NEGOCIO. Profesor EOI
Lic. Empresariales
Master ISEM. Desarrolló su carrera profesional en Grupo Telefónica llegando a ser Director de IT.
En la actualidad compagina su labor como consultor con la de docente y ponente en la EOI.
Gabriel MartínDG Commvault
Lic. Derecho.
Ha sido Director General de unidades de negocio de compañías como Radware, Symantec,
Business Objects, Mercury Interactive, Panasonic y Mitsubishi.
Sergio KlecklerCONSULTOR SENIOR
Lic. Empresariales
PDD IESE. Ha desarrollado su carrera profesional en SHELL donde llegó a ser el CEO de Chile.
DG de Playthenet con su labor docente en ICAI.

*El claustro está sujeto a modificaciones